WAS IST FUNDRAISING: ALLES WAS SIE WISSEN MÜSSEN

„Fundraising – ist das nicht einfach Spenden sammeln?“. Die meisten Menschen haben zumindest eine grobe Vorstellung davon, was es mit dem Fundraising auf sich hat. Doch wenn man genauer nachfragt, dann ist vielen nicht klar, wie vielschichtig dieser Begriff eigentlich ist. Fundraising kann viele Formen annehmen und geht teilweise weit über das klassische Spenden sammeln hinaus.

In diesem Beitrag möchten wir Ihnen verständlich und kompakt erklären, was alles unter den Begriff Fundraising fällt, wie Sie es erfolgreich umsetzen, auf welche Art und Weise Sie den größten Nutzen daraus ziehen und welche Alternativen Ihnen zur Verfügung stehen.

Was ist Fundraising?

Beginnen wir mit einer Definition: Was ist Fundraising? Der englische Begriff „Fundraising“ bedeutet zu Deutsch nicht mehr und nicht weniger als „Mittelbeschaffung“. Somit sind zunächst alle Maßnahmen gemeint, die einer gemeinnützigen Organisation oder einem sozialen Projektleiter zur Akquise von Mitteln verhelfen. Doch entgegen der weit verbreiteten Ansicht, geht es dabei nicht immer nur um Geld. Auch die Beschaffung von Dienst- und Sachleistungen, freiwilligen Helfern sowie sonstigen Unterstützern und Förderern fallen unter den Begriff Fundraising.

Fundraising kann somit bereits in kleinstem Rahmen stattfinden – sei es als Privatperson, in der Fußballmannschaft, der Schulklasse oder im Musikverein. In Deutschland findet das klassische Fundraising jedoch v.a. in größeren Non-Profit-Organisationen, Stiftungen und sonstigen sozialen Unternehmen Anwendung. Denn es geht beim Fundraising um weitaus mehr als nur die reine Mittelbeschaffung. Im weiteren Sinne ist damit der systematische Aufbau eines Netzwerks von Beziehungen zur Unterstützung eines sozialen Projekts oder sonstigen gesellschaftlichen Anliegens gemeint.

Wie funktioniert Fundraising?

Hätten Sie gedacht, dass in Deutschland jedes Jahr mehr als 5 Milliarden Euro gespendet werden? Und dabei spendet fast jeder dritte Deutsche. Keine schlechte Bilanz für die knapp 600.000 gemeinnützigen Träger, die fast alle auf Spenden angewiesen sind.

Doch wie erreicht man potenzielle Unterstützer und animiert diese zu einer Spende? Die Bereitschaft scheint ja schon mal vorhanden zu sein. Dazu kann man sagen: Die meisten Spender legen gesonderten Wert auf eine direkte und persönliche Ansprache. Es ist Spendern zunehmend wichtig, genauestens über das jeweilige Projekt oder die Organisation informiert zu werden. Denn in einem immer größeren und undurchsichtigeren Spendenmarkt wollen sie genau wissen, was mit der eigenen Spende passiert. Und genau hier setzt das Fundraising an...

Genaue Auskunft über das Spendenprojekt

Im Mittelpunkt einer Fundraising-Kampagne steht die genaue Auskunft über das zu unterstützende Anliegen, mit dem Ziel, potenzielle Geldgeber von einer Spende zu überzeugen. Dies gelingt häufig am besten über eine stark emotionale Ansprache. Sind Menschen emotional betroffen, steigt in ihnen der Wille, etwas Gutes zu tun. Ein Spendenkonzept sollte dabei mindestens die folgenden Punkte beinhalten:

• Wofür werden die Spenden benötigt?
• Aus welchem Grund erfolgt der Spendenaufruf?
• Wie sollen die benötigten Spenden gesammelt werden?

Konkrete Einforderung bestimmter Beträge

In einem weiteren Schritt ist es wichtig, die potenziellen Spender sehr konkret darüber zu informieren, welchen Betrag sie für einen bestimmten, festgelegten Zweck spenden sollen.

Ein guter Spendenbrief beispielsweise enthält stets neben Anschreiben und Flyer zum Projekt, einen Zahlschein für die Überweisung. Dieser Zahlschein bzw. die direkte Zahlungsaufforderung im Allgemeinen, ist einer der wichtigsten Bestandteile des Fundraisings. Nur so können Menschen davon überzeugt werden, dass eine Unterstützung dringend benötigt wird. Denn so kommunizieren Sie auf unmissverständliche Weise ihr Anliegen und geben dem potenziellen Spender überhaupt erst die Möglichkeit, aktiv zu werden.

Um einen konkreten Spendenbetrag festzulegen wir in der Regel wie folgt vorgegangen:

1. Festlegung eines Ziel-Betrags für das Projekt
2. Festlegung eines maximalen Sammel-Zeitraums
3. Runterbrechen des Gesamtbetrags auf einzelne Spender
4. Konkreter Spendenaufruf

Welche Fundraising Konzepte und Instrumente gibt es?

Auf welche Art und Weise Mittelbeschaffung und Beziehungsaufbau umgesetzt werden, kann wiederum auf verschiede Art und Weisen erfolgen. Sowohl Online Fundraising auf spezialisierten Plattformen als auch Live Events und sonstige offline Aktionen sind hierbei möglich.

Offline Fundraising

Die klassischen offline Methoden des Fundraisings umfassen Spenden-Veranstaltungen aller Art sowie die persönliche Kontaktarbeit über Telefongespräche, persönliche Besuche oder die Ansprache in der Fußgängerzone. Fundraising Ideen für Veranstaltungen sind zum Beispiel:

• Ausstellungen
• Auktionen
• Sportveranstaltungen
• Feiern und Bankette
• Tanzveranstaltungen

Online Fundraising

Aufgrund der unendlichen Möglichkeiten, über das Internet Kontakte herzustellen, wurde in den letzten Jahren jedoch v.a. das Online Fundraising immer wichtiger. Der große Vorteil: Über das Internet kann so ziemlich jede Zielgruppe und jede Altersklasse erreicht werden. Auch hierbei stehen wiederum verschiedene Kanäle zur Verfügung:

• Newsletter und persönliche Mailings
• Spendenformulare auf der Website
• Spezialisierte Fundraising Plattformen
• Suchmaschinen und Social Media Marketing

Immer beliebter werden dabei v.a. die spezialisierten Fundraising Plattformen. Denn diese verfügen über die Möglichkeit, Projekte so professionell zu vermarkten, wie es keine gemeinnützige Organisation selbst stemmen könnte. Auf diese Weise kann eine noch größere Zahl an potenziellen Spendern erreicht werden.

Was macht professionelles Fundraising aus?

Bereits Eingangs haben wir erwähnt, dass es beim Fundraising um weitaus mehr, als nur die reine Mittelbeschaffung geht. Im Optimalfall wird mit den richtigen Fundraising Methoden ein Netzwerk an Spendern aufgebaut, das dem jeweiligen Projekt bzw. der Organisation nachhaltig zur Verfügung steht. Doch wie erreicht man dieses Ziel?

Spender Ansprache gemäß der Spenderpyramide

Auskunft gibt uns die sogenannte „Spenderpyramide“. Sie teilt verschiedene Spendergruppen gemäß deren Spendenpotenzial ein. Berücksichtigung findet dabei außerdem, wie viel Zeit die Spenderakquise voraussichtlich in Anspruch nimmt und welcher Ertrag pro Spender dann zu erwarten ist.

Daraus geht deutlich hervor, dass vor allem bei Spendern, die nachhaltig an ein Projekt bzw. eine Organisation gebunden werden sollen, die persönliche und individuelle Ansprache in den Vordergrund rückt. Es loht sich, hier entsprechend viel Zeit in persönliche Gespräche zu investieren und den Kontakt auch langfristig aufrecht zu erhalten.

Dem gegenüber steht die Kaltakquise in der breiten Öffentlichkeit. Interessenten, die zuvor noch keinen Kontakt zum Projekt hatten, können mit einem deutlich geringeren Zeitaufwand und in der Masse angesprochen werden, denn der zu erwartende Ertrag ist nicht besonders hoch.

Geeignete Großspender finden

Wie findet man nun die dicken Fische? Am besten sehen Sie sich zunächst in den großen Unternehmen in Ihrer Region um. Wer sind die größten Arbeitgeber? Wo sitzt das Geld? Scheuen Sie sich nicht, die jeweiligen Firmeninhaber direkt anzusprechen und um eine konkrete Spende zu bitten.

Der Vorteil von regionalen Unternehmen liegt darin, dass diese womöglich einen emotionaleren Zugang zu einem Projekt bekommen, bzw. mit ihrer Unterstützung regional werben können. Zudem werden Ihnen die jeweiligen Entscheidungsträger immer wieder auf regionalen Veranstaltungen begegnen. Es ist viel leichter, auf diese Weise Kontakt zu halten.

Mit Crowdinvesting nachhaltig das Fundraising Netzwerk erweitern

Eine weitere sehr effiziente Art und Weise, geeignete Großspender zu finden und zugleich erste Projekt-Summen vorzufinanzieren, ist das sogenannte Crowdinvesting. Es ist vor allem bei der Umsetzung größerer Projekte sehr beliebt, da innerhalb kürzester Zeit recht hohe Geldbeträge finanziert werden können. Und so geht’s...

Dem Crowdfunding sehr ähnlich, werden beim Crowdinvesting keine Spender, sondern Anleger gesucht. Auch hier springen spezialisierte Internet-Plattformen als Vermittler ein. Die Crowdinvesting-Plattform Xavin beispielsweise präsentiert ein soziales Projekt in all seinen Facetten und macht es für möglichst viele potenzielle Anleger sichtbar. Diese professionelle Vermarktung sorgt dafür, dass in kürzester Zeit, teilweise hohe 6-stellige Geldbeträge gesammelt werden können.

Der eigentliche Vorteil entsteht jedoch durch die wertvollen neuen Kontakte. Anleger, die einmal für das Projekt begeistert wurden, bleiben dem Initiator i.d.R. treu und erweitern damit automatisch sein Fundraising Netzwerk. Sehr häufig wandeln Anleger bereits ihre Zinsen in Spenden um, sodass dem Projekt-Initiator sogar eine 0%-Finanzierung ermöglicht wird.

Und als wäre das nicht genug, verbessern viele soziale Organisationen auf diese Weise auch erfolgreich ihre Eigenkapitalstruktur. Denn eine Bankfinanzierung zu guten Konditionen ist nur mit einem entsprechend hohen Eigenkapital möglich. Da die nachrangigen Crowd-Darlehen von Banken als eine Verbesserung der Eigenkapitalbasis angesehen werden, schlagen Sozialunternehmen, die Crowdinvesting betreiben gleich mehrere Fliegen mit einer Klappe.

Wenn Sie mehr über Xavin und Ihre Möglichkeiten als sozialer Träger erfahren wollen, informieren Sie sich gerne auf unserer Website oder kontaktieren Sie uns direkt persönlich mit Ihrem Anliegen.

Alternative Fundraising Ideen

Neben dem klassischen Fundraising existieren auch noch weitere Möglichkeiten für soziale Organisationen, an finanzielle Unterstützung zu gelangen. Denn auch das Fundraising benötigt zunächst Ressourcen – sei es Arbeitszeit oder Geld. Folgende Möglichkeiten haben soziale Organisationen noch:

• Sponsoring: Vor allem im sportlichen Kontext ist das Sponsoring eine sehr beliebte Form der finanziellen Unterstützung. Ein Geldgeber enthält dabei eine Gegenleistung, die ihn in seinen eigenen Kommunikations- und Marketingzielen unterstützt – also z.B. eine Werbefläche.

• Fördergelder: Ebenso haben Vereine, freie Träger und sonstige gemeinnützige Organisationen die Möglichkeit, Fördergelder zu beantragen. Sowohl auf kommunaler Ebene als auch auf Landes-, Bundes- oder internationaler Ebene existieren zahlreiche Fördertöpfe.

• Crowddarlehen: Die automatische Erweiterung des Fundraising Netzwerkes durch die Finanzierung mit Crowddarlehen haben wir bereits weiter oben angesprochen. Ohne größeren Aufwand können soziale Organisationen auf diese Weise besonders schnell hohe Summen finanzieren und zugleich eine Art „Kick-Start“ für ihr Fundraising verwirklichen.

Fundraising in Zeiten der Corona Krise

Abschließend möchten wir Ihnen noch ein paar wertvolle Tipps mit auf den Weg geben, wie Sie in besonderen Zeiten wie der aktuellen Corona-Pandemie weiterhin erfolgreich Fundraising betreiben. Denn gerade jetzt sind viele Organisationen auf externe Hilfe angewiesen:

• Weiter Fundraising betreiben: Es ist nicht ratsam, das Fundraising-Budgets kurzerhand zu reduzieren, um Geld einzusparen – das zeigt die Geschichte vieler gescheiterter Organisationen. Menschen werden auch weiterhin spenden und jede Krise ist irgendwann überstanden.

• Fundraising Netzwerk häufiger kontaktieren: Aus Angst anzuecken, meiden viele Organisationen in schwierigen Zeiten den Kontakt zu ihren Spendern. Doch das genaue Gegenteil ist ratsam. Erkundigend Sie sich regelmäßig über das Wohlergehen Ihrer Kontakte und kommunizieren Sie klar und deutlich, auf welch Art und Wiese Sie selbst derzeit Unterstützung benötigen könnten. Sicherlich werden Sie vielfach auf Verständnis stoßen.

• Abgesagte Veranstaltungen als Aufhänger nutzen: Anstatt Tickets für eine abgesagte Fundraising Veranstaltung kommentarlos zurückzuzahlen, geben Sie Ihren Spendern die Möglichkeit, diese Kosten zu spenden und darüber hinaus vielleicht sogar eine Dauerspende einzurichten. Eine gute Kommunikation macht hier vieles möglich.

• Danksagungen versenden: Ehrliche Worte des Dankes können viel bewirken. Gerade in so besonderen Zeiten sind Menschen empfänglich für Nachrichten von Herzen. Nehmen Sie sich also die Zeit, die richtigen Worte zu finden und suchen Sie auch aktiv den direkten Kontakt, um sich bei Ihren treuesten Spendern zu bedanken.

• Nicht von sich auf die Spender schließen: Nur weil Ihre Organisation unter der aktuellen Krise leidet, muss das nicht für Ihre Spender gelten. Vielleicht haben Sie einen Unternehmer im medizintechnischen Bereich unter ihren Spendern, der gerade große Gewinne einfährt.

• Einmal mehr – fordern Sie konkret ein: Beim Fundraising ist es grundsätzlich wichtig, genau zu kommunizieren, für welche Zwecke, welche konkreten Geldbeträge benötigt werden. Das gilt auch jetzt. Wenn sich der Bedarf erhöht hat, dann sollte dies auch klar kommuniziert werden.